مطعم البخاري هو قلب المائدة السعودية، والمنافسة فيه شرسة. الجميع يقدم “نص حبة” و”حبة على الفحم”. والجميع يتنافس بنفس السلاح: السعر. هذه حرب خاسرة للجميع.
لكن ماذا لو توقفت عن بيع “الدجاج والأرز” وبدأت في بيع “تجربة وتحدٍ”؟ ماذا لو حولت وجبة الغداء العادية إلى حدث ينتظره عملاؤك؟
إليك الخلطة الصعبة، وهي استراتيجية متكاملة من 3 خطوات لبناء محيط أزرق لمطعمك:
الخطوة الأولى: تصميم “العرض الذي لا يُقاوم” (وليس الأرخص)
الهدف ليس تقديم أرخص وجبة، بل تقديم أعلى قيمة مدركة. سنصمم وجبة جديدة لا يمكن للعميل مقارنتها مباشرة مع المنافسين، وسنسميها “بوكس تحدي الديوان”.
مكونات البوكس (مثال):
- الطبق الرئيسي (نفس التكلفة): نصف حبة دجاج شواية أو على الفحم. (هذا هو الأساس الذي لا يتغير).
- الإضافات “الحصرية” (تكلفة منخفضة، قيمة مدركة عالية):
- نوع أرز خاص: أرز بخاري بالزعفران والمكسرات (تكلفة إضافية بسيطة، لكنه يبدو أفخم).
- صنف مقبلات مميز: “سمبوسة الديوان” بحشوة خاصة (قطعتان).
- نوعان من الصوصات المبتكرة: بالإضافة إلى الدقوس التقليدي، أضف “صوص الطحينة بالنعناع” أو “شطة مدخنة”.
- قطعة حلوى صغيرة: قطعة “كنافة بالجبن” أو “أم علي” صغيرة.
- مشروب غازي.
التحليل المالي والنفسي:
- التكلفة الإضافية الفعلية: قد لا تتجاوز 2-3 ريالات (للأرز الخاص، قطعتي السمبوسة، الحلوى).
- القيمة المدركة للعميل: لقد حصل على وجبة متكاملة وفاخرة (مقبلات، رئيسي، نوعان من الصوص، حلوى، مشروب). قيمتها في ذهنه أعلى بكثير من مجرد “نص حبة مع البيبسي”.
- التسعير: إذا كان سعر “نص حبة مع المشروب” العادي هو 20 ريالاً، يمكنك تسعير “بوكس تحدي الديوان” بـ 27 ريالاً. لقد زدت السعر بـ 7 ريالات، بينما زادت تكلفتك بـ 3 ريالات فقط. هامش ربحك على هذا البوكس أعلى من وجبتك العادية.
- الهروب من المقارنة: لا يمكن للعميل الآن مقارنة سعرك مباشرة بالمنافسين، لأنه لا يوجد منافس يقدم نفس هذا “البوكس” المتكامل. لقد خرجت من حرب الأسعار.
الخطوة الثانية: تحويل العرض إلى “لعبة” (التلعيب)
هنا يكمن السحر الحقيقي. أنت لا تبيع “بوكس”، أنت تطلق “تحدي وليمة البخاري”.
آلية التحدي:
- بطاقة التحدي: داخل كل “بوكس تحدي الديوان”، توجد بطاقة أنيقة تحتوي على QR كود.
- التسجيل في اللعبة: يقوم العميل بمسح الكود، الذي ينقله إلى صفحة بسيطة على موقعك، حيث يقوم بتسجيل اسمه ورقم جواله و”ختم” بطاقته الأولى.
- نظام المستويات والمكافآت:
- الختم الأول (مستوى المبتدئ): “أهلاً بك في تحدي الديوان! أنت على بعد 4 وجبات من أول مكافأة.”
- الختم الخامس (مستوى فارس الديوان): “تهانينا! لقد أكملت 5 تحديات. احصل على بوكس التحدي القادم بنصف السعر.” (هنا تقدم الخصم كمكافأة ولاء، وليس كطُعم أولي).
- الختم العاشر (مستوى أمير الديوان): “لقد أثبت ولاءك! احصل على بوكس تحدي مجاني بالكامل.”
- الختم العشرون (مستوى سلطان الديوان): “أنت من النخبة! احصل على دعوة حصرية لك ولصديق لتجربة طبقنا السري الجديد قبل إطلاقه للجميع.” (مكافأة مبنية على المكانة والتفرد).
لماذا هذه اللعبة عبقرية؟
- تحفيز التكرار: أنت تعطي العميل سبباً قوياً للعودة إليك بدلاً من الذهاب للمنافس. كل وجبة تقربه من هدف ومكافأة.
- بناء قاعدة بيانات: لقد حصلت على أرقام هواتف عملائك الأكثر ولاءً. يمكنك الآن إرسال عروض حصرية لهم عبر واتساب، مما يحررك من الاعتماد على تطبيقات التوصيل.
- خلق مجتمع: العملاء يتحدثون عن “التحدي” ومستواهم فيه. لقد أصبح موضوعاً للحوار.
الخطوة الثالثة: بناء “النظام” لضمان الربحية
العرض واللعبة رائعان، لكن النظام هو ما يضمن استمرارية النجاح والربحية.
- التسويق المركز: كل حملاتك التسويقية لا تروج لـ “أرخص بخاري”، بل تروج لـ “هل أنت مستعد لقبول تحدي الديوان؟”. هذا يغير نبرة الحديث بالكامل.
- تدريب الموظفين: يجب أن يكون كل موظف (الكاشير، عامل التوصيل) سفيراً للتحدي. يجب أن يسأل كل عميل يطلب وجبة عادية: “هل تود ترقية وجبتك إلى بوكس تحدي الديوان وتدخل السحب على مكافآت حصرية؟”.
- البيع الإضافي (Upselling) الذكي:
- عندما يفوز العميل بوجبة مجانية، يمكنك أن تقترح عليه: “مبروك وجبتك المجانية! هل تود إضافة نصف حبة إضافية لعائلتك بـ 15 ريالاً فقط؟”. من السهل جداً بيع شيء إضافي لعميل سعيد يشعر بأنه فائز.
- استغلال قاعدة البيانات: مرة كل شهر، أرسل رسالة واتساب لعملائك المسجلين: “حصرياً لأعضاء تحدي الديوان، خصم 15% على الطلبات فوق 100 ريال هذا الأسبوع”. أنت تكافئ ولاءهم وتضمن تدفقاً في المبيعات خلال الأوقات الهادئة.
الخلاصة النهائية:
بهذه الخلطة، أنت لم تعد مجرد مطعم بخاري. لقد أصبحت وجهة تقدم تجربة فريدة ومجزية. لقد نجحت في:
- تقديم عرض مغرٍ بقيمة مدركة عالية.
- زيادة هامش ربحك لكل طلب.
- بناء ولاء حقيقي يحفز على تكرار الشراء.
- امتلاك بيانات عملائك والتواصل معهم مباشرة.
لقد هربت من المحيط الأحمر، وخلقت محيطاً أزرق خاصاً بك، حيث المنافسة الوحيدة هي بين العميل والمستوى التالي في “تحدي الديوان”.
اقرأ أيضا: دليلك العملي خطوة بخطوة لتنفيذ “تحدي وليمة البخاري” بأقل التكاليف