لقد قضيت أسبوعاً كاملاً في إعداد عرض سعر مفصل ومبهر. شرحت فيه كل صغيرة وكبيرة، وأرفقت دراسات حالة، وقدمت سعراً تنافسياً. ضغطت على زر “إرسال” وأنت تشعر بالثقة. ثم… صمت. بعد متابعتك، جاء الرد البارد: “شكراً لك، العرض ممتاز ولكننا قررنا المضي في اتجاه آخر”.
ما الذي حدث خطأ؟
أنت تعتقد أن عرض السعر هو أداة “إقناع”. وهذا هو خطؤك القاتل. في منهجية ساندلر، نحن نرى عرض السعر على حقيقته: إنه مجرد ورقة تلخص اتفاقاً تم التوصل إليه مسبقاً. إذا كنت ترسل عرض سعر لتُقنع العميل، فأنت قد خسرت الصفقة بالفعل قبل أن تكتب الكلمة الأولى.
المشكلة أنك قفزت إلى “الحل” قبل أن تتفق مع العميل بشكل كامل على حجم “المشكلة” وتكلفتها الحقيقية على عمله. لقد أعطيته كل ما يحتاجه ليقارنك بالمنافسين على أساس السعر فقط.
الحل يكمن في بناء “فانيل للموافقة” (Agreement Funnel) يسبق عرض السعر:
- مرحلة الألم: هل تفهم تماماً تكلفة المشكلة على العميل بالأرقام؟ ليس فقط التكلفة المادية، بل تكلفة الوقت الضائع، الفرص المهدورة، وسمعة الشركة. يجب أن يتفق العميل معك على هذا الرقم.
- مرحلة القرار: هل اتفقتما على أن حل هذه المشكلة هو أولوية قصوى الآن، وليس شيئاً يمكن تأجيله؟
- مرحلة الالتزام: هل لديكم وصول إلى صانع القرار الحقيقي؟ وهل اتفقتم على الميزانية المتاحة لحل هذه المشكلة قبل تقديم أي سعر؟
عندما تمر بهذه المراحل، يصبح عرض السعر مجرد إجراء شكلي لتأكيد ما تم الاتفاق عليه. أنت لا “تبيع”، بل “تساعد” العميل على شراء ما قرره بالفعل. هذا هو محيطك الأزرق: سوق خالٍ من المنافسة السعرية، لأنك لم تعد تبيع “خدمة”، بل تبيع “نتيجة” مؤكدة لمشكلة مؤلمة.
هل سئمت من كتابة عروض أسعار تذهب إلى سلة المهملات؟ حان الوقت لتغيير قواعد اللعبة. سجل طلبك لاكتشاف هل حلولنا مناسبة لعملك أو لا